Unternehmen, die komplexe, hochindividualisierte und variantenreiche Produkte anbieten, stehen oft vor Herausforderungen im Vertrieb: Lange Kommunikationsschleifen, individuelle Angebotserstellung, komplexe Preisgestaltung, Beteiligungen von verschiedenen Stakeholdern bzw. Fachabteilungen auf Kundenseite und mehr.
Im Zuge von Vertriebsdigitalisierungen können solche Vertriebsprozesse - häufig im B2B - durch CPQ-Software teil- oder komplett digitalisiert und optimiert werden.
Was ist ein CPQ-System?
Configure Price Quote, kurz CPQ, ermöglicht die digitale Konfiguration individualisierter und komplexer Produkte mit genau darauf abgestimmter Preiskalkulation sowie Angebotserstellung. Kurz gesagt: CPQ soll die Prozesskette im Vertrieb von Produkt-Recherche, über Angebotserstellung bis zur Beaufragung optimieren und beschleunigen – vor allem in Unternehmen, die hochindividualisierte sowie komplexe und variantenreiche Produkte und Dienstleistungen anbieten.
CPQ-Systeme sind äußerst komplex. In unserem Artikel haben wir die Eigenschaften, Vorteile und Herausforderungen einer CPQ-Software für Sie zusammengefasst.
Wie funktioniert Configure, Price, Quote?
Configure - Konfigurieren
In diesem Schritt können “gestaltbare” Produkte anhand eines Produktkonfigurators individuell zusammengestellt werden: Einzelkomponenten können miteinander kombiniert werden. Dies ist eine häufige Anforderung bei Anlagen- und Maschinenbauern, Komponentenherstellern oder Geräte- und Apparateherstellern.
Price - Preis
Auf Basis der Konfiguration und den einzelnen Elementen (z.B. Bauteilen) eines Produkts, denen separate Preise zugewiesen sind, wird ein auf das Produkt zugeschnittener Preis gebildet. Zusätzlich können individuelle Rabattfunktionen integriert werden.
Quote – Angebot
Nach erfolgreicher Konfiguration und Preisbildung wird das Angebot aus den Informationen der CPQ-Lösung erstellt. Dabei können beispielsweise auch Preise, Produktbeschreibungen, Fotos und sogar 3D-Visualisierungen inkludiert werden. Dieses Angebot wird dann automatisch vom CPQ-Tool erstellt.
Gründe für ein CPQ-System
Für die Einführung einer CPQ-Software gibt es verschiedene Gründe. Zum einen lohnt sich ein CPQ bei Unternehmen, die ein komplexes und umfangreiches Produktsortiment haben sowie ihren Kunden eine hohe Individualisierung der Produkte bieten. Ein hoher Zeitaufwand für die Erstellung von individuellen Kundenangeboten sowie ein unter Umständen damit zusammenhängender verspäteter Angebotsausgang kann ein weiterer Grund für die Nutzung eines CPQ sein. Auch fehlerhafte Angebote zählen zu den Beweggründen, aus denen man sich für ein CPQ-System entscheidet. Ein weiterer Grund für eine solche Software ist eine hohe Zahl von Angebotsanfragen von Kundenseite, die vom Vertriebsteam in der aktuellen Situation nicht alle bearbeitet werden können. Dies kann dann zu verspäteten Angeboten und im schlimmsten Fall zum Verlust eines Auftrags führen. Zudem ist fehlende Transparenz bei der Preiskalkulation (intern, extern) ein Anlass für die Nutzung eines CPQ.
Natürlich eignen sich nicht alle Unternehmen und Produkte für die Nutzung eines CPQ-Tools. Hier müssen die Vor- und Nachteile sowie der tatsächliche Nutzen des Systems individuell abgewogen werden – Für manche Unternehmen ist die Implementierung eines CPQ sinnvoller als für andere.
Configure Price Quote: Vorteile eines CPQ
Die Verwendung einer CPQ-Software bringt viele Vorteile mit sich und erleichtert zentrale und zeitaufwändige Aufgaben, die im Laufe der Vertriebskette anfallen
- Beschleunigter Vertriebsprozess und schnelle Angebotserstellung
- Fehlervermeidung bei Konfiguration, Pricing und Angebotserstellung
- Verbesserte Qualität und Detailgenauigkeit der erstellten Angebote
- „Wissen“ zum kompletten Leistungsspektrum im System gespeichert
- Verkürzte Einführungszeit für neue Vertriebsmitarbeiter
- Erstellung von Produkten auch vom Kunden selbst und nicht nur vom Vertrieb
- Zentrale Verwaltung der Produktdaten und Preisregeln sowie Verringerung von Ressourcen
- Vermeidung von Datensilos durch Schnittstellen und kontinuierlichen Austausch
- Bessere Kundenzufriedenheit und -bindung
- Sofortige visuelle Darstellung von konfigurierten Produkten
Herausforderungen einer CPQ-Lösung
Auch wenn eine CPQ-Lösung auf den ersten Blick viele Pain Points beseitigt, gibt es natürlich auch Herausforderungen, die durch die Implementierung eines solchen Systems entstehen. Beispielsweise ist der Umsetzungsprozess sehr aufwändig, da viele komplexe Einzelheiten beachtet werden müssen. Zudem müssen sich Mitarbeiter komplett umstellen, was zu Anfang schwer sein kann.
CPQ-Tools "von der Stange" vs. Individuallösung
Während in der Vergangenheit häufig Konfigurationen und CPQ-Tools eigenständig programmiert werden mussten, gibt es in der Zwischenzeit verschiedene vorgefertigte Software-Lösungen - teils Branchen-Lösungen und teils allgemeinere Tools, die alle Basisfunktionalitäten bereitstellen - von SaaS bis Open Source / On Prem. Anbieter wie Configuratorware oder Combeenation bieten etwa starke Produkte, die einen einfacheren und schnelleren Weg zur Realisierung für von einfacheren Konfiguratoren bis zu komplexen CPQs ermöglichen. Zusätzlich bieten Anbieter wie diese häufig den Vorteil, dass es bereits Integrationen und/oder Plugins für die gängigen E-Commerce Systeme wie Shopify Plus oder Shopware existieren.
Zusammenfassung
CPQ-Lösungen bieten Unternehmen mit komplexen, individualisierten Produkten eine effiziente Möglichkeit, ihre Vertriebsprozesse zu digitalisieren und zu optimieren. Von der schnellen Angebotserstellung über fehlerfreie Preiskalkulation bis hin zur besseren Kundenzufriedenheit sind die Vorteile vielseitig und klar erkennbar. Allerdings ist die Implementierung mit Herausforderungen verbunden, die sorgfältige Planung und interne Anpassungen erfordern. Ob Standardlösungen oder maßgeschneiderte Systeme – die Wahl des richtigen Tools sollte individuell auf die Bedürfnisse des Unternehmens abgestimmt werden. Richtig eingesetzt, können CPQ-Systeme zu einem entscheidenden Wettbewerbsvorteil im E-Commerce werden. Wenn Sie aktuell in der Evaluierung und Recherche bezüglich einer möglichen Lösung sind, melden Sie sich gerne bei uns - wir beraten Sie unverbindlich!