2020 war das seit langem herausforderndste Jahr für den Einzelhandel in den Innenstädten. Zu den Belastungen durch die zunehmende Verlagerung von Einkäufen in Richtung des Online-Handels und steigende Mieten kamen hier die Auswirkungen der Covid-Pandemie hinzu, die neben den harten Lockdowns auch aus einer allgemeinen Reduktion der Laufkundschaft bestanden.
Das Einkaufsverhalten der Bevölkerung war aber natürlich schon vor dem Beginn der Pandemie daran, sich grundlegend zu ändern. Die Auswahl und der Komfort treiben die Kunden bereits seit langem dazu, verstärkt in Online-Shops einzukaufen. Die Ereignisse des letzten Jahres haben manche Hersteller und Marken nahezu dazu gezwungen, darüber nachzudenken, wie sie zumindest teilweise auf Zwischenhändler verzichten und ihre Waren stattdessen direkt an den Endverbraucher verkaufen können. Die Gründe hierfür sind vielfältiger Natur: Manche von ihnen haben im letzten Jahr steigende Umsätze in ihren bereits existierenden – wenn auch bislang oftmals eher als Nebengeschäft betrachteten – Online-Shops beobachtet und möchten diese daher stärken, während andere die Zukunftsfähigkeit des klassischen Einkaufspassagen-Geschäftsmodells grundlegend in Frage stellen. Allgemein scheint sich insbesondere bei Marken und Herstellern, die bislang noch gar nicht selbst im E-Commerce vertreten waren, eine grundlegende Nervosität einzustellen – man bemüht sich, den Zug gerade noch so zu erreichen, bevor er endgültig abgefahren ist.
Die Umwälzungen im Kaufverhalten der Verbraucher machen dem stationären Handel zunehmend zu schaffen. Wer nicht gerade Lebensmittel oder Güter des täglichen Bedarfs verkauft, der sieht seine Kundschaft zunehmend in Richtung Internet abwandern. Auch einige der klassischsten Vorteile des Einkaufens vor Ort – die Möglichkeit, Produkte, die einen interessieren, vor dem Kauf genau zu begutachten oder sich von einem Verkäufer beraten zu lassen – verlieren in den Augen der Kunden nach und nach an Bedeutung. Denn im Laufe des letzten Jahres haben viele von ihnen die Erfahrung gemacht, dass es online durchaus auch ohne sie geht.
In diesem Artikel möchten wir Ihnen einige grundlegende Informationen über D2C im E-Commerce geben, die Ihnen dabei helfen sollen zu entscheiden, ob dieses Geschäftsmodell für Ihr Unternehmen geeignet ist.
Was genau verbirgt sich hinter “Direct-to-Consumer”?
Direct-to-Consumer (D2C) bedeutet prinzipiell nichts weiter, als Waren direkt an den Endverbraucher zu verkaufen. Die Grundidee an und für sich ist dabei nicht neu: Unternehmen wie Tchibo oder WMF betreiben bereits seit Jahrzehnten eigene Filialen in den Innenstädten und verkaufen ihre Produkte auch online über eigene Shops. Der E-Commerce macht dieses Modell jedoch auch für junge Marken interessant, da sowohl die Einstiegshürden als auch die laufenden Kosten weitaus geringer ausfallen. Gerade im Bereich der StartUps gibt es viele Unternehmen, für die D2C nicht die Ausbaustufe, sondern vielmehr das Fundament ihrer Verkaufsaktivitäten darstellt. Sie starten als D2C-Pure Player im E-Commerce und expandieren dann eventuell später in den traditionellen Retail-Handel.
Als Marke profitieren Sie nicht nur von der Treue, die Ihnen Ihre Kunden entgegenbringen, sondern auch von dem Verständnis, das Sie selbst von Ihren Kunden haben. Dieses Verständnis fließt in eine Vielzahl von Entscheidungen mit ein – von der Entwicklung und dem Design neuer Produkte über das Marketing bis hin zur Außendarstellung Ihres Unternehmens. Im tatsächlichen Vertrieb spielt es klassischerweise jedoch eine eher untergeordnete Rolle. Die entscheidende Frage ist also, ob und wie Sie sich dieses Verständnis online im D2C-E-Commerce zu Nutzen machen können. Wie verkaufen Sie Ihre Produkte optimal direkt an Ihre Endkunden?
Marktplätze: Fluch, Segen oder irgendetwas dazwischen?
Der Verkauf von Waren über Marktplätze wie Amazon oder eBay ist auch für Marken und Hersteller nicht ungewöhnlich. Schließlich bieten diese Plattformen nicht nur einen schnellen und einfachen Einstieg in die Welt des D2C-Commerce, sondern sind zudem auch die erste Anlaufstelle für viele Verbraucher.
Amazon ist im Bereich der Marktplätze natürlich schon aufgrund des gigantischen Sortiments der Platzhirsch schlechthin. Für Händler bietet der Konzern dabei alle Dienstleistungen rund um Marketing, Lagerung und Logistik mit an. Rein theoretisch müssten Sie sich als Hersteller beim Verkauf also um so gut wie gar nichts kümmern. Auf den ersten Blick scheint dies also eine vollumfängliche und komfortable Lösung zu sein. Doch wie so häufig steckt auch hier der Teufel im Detail: Denn neben den damit verbundenen Gebühren geben Sie bei Amazon, wie auf jedem anderen Marktplatz auch, die Kontrolle über essentielle Faktoren größtenteils auf. Anders als einen eigenen Online-Shop – der beispielsweise auf Basis von Magento 2 oder Shopware 6 aufgebaut sein kann – haben Sie bei Amazon wenig bis keinen Einfluss über die Gestaltung und können somit eines der wichtigsten Wiedererkennungsmerkmale Ihrer Marke, Ihre Corporate Identity, nicht wirklich zum Ausdruck bringen. Zudem stehen Sie auf jedem Marktplatz in direktem Wettbewerb zu einer Vielzahl an anderen Anbietern, die nicht nur ähnliche Produkte wie Sie zum Kauf anbieten, sondern deren Waren zudem auch in denselben Listings und sogar in den Detailansichten Ihrer eigenen Artikel präsentiert werden. Auch die Auswertungsmöglichkeiten, die Ihnen auf Marktplätzen zur Verfügung stehen, sind weitaus geringer als die, die Sie in einem eigenen Online-Shop durch integrierte Business Intelligence-Funktionen und Tools wie Matomo oder Google Analytics haben.
Unterm Strich bedeutet all dies, dass Sie die Customer Journey weder nachvollziehen noch sonderlich gut beeinflussen können. Ihnen fehlen hier sowohl die Daten als auch die Steuerungsmöglichkeiten. Gerade, wenn Sie selbst Hersteller sind, haben Sie für gewöhnlich bereits die nötige Infrastruktur für Lagerung und Logistik aufgebaut und können diese für den direkten Vertrieb an den Endkunden adaptieren. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, die Customer Experience auf jedem Teil der Strecke nach komplett nach Ihren Vorstellungen zu gestalten, auszuwerten und zu optimieren. Das Einzige, was Ihnen im optimalen Fall dazu noch fehlt, ist ein eigener Online-Shop.
D2C hilft bei der engen Kundenbindung
Ein tiefgreifendes Verständnis der eigenen Kundschaft hilft Ihnen dabei, die Vorzüge von D2C voll auszuschöpfen. Wie wecken Sie das Interesse Ihrer Kunden? Wie bewegen Sie sie zum Kauf? Was schätzen sie an Ihrer Marke? Die Antworten auf diese Fragen zu finden ist ein wichtiger Schritt. Aber nur, wenn Sie auch die volle Kontrolle darüber haben, wie Ihre Marke und Ihre Produkte präsentiert werden, können Sie die gewonnenen Erkenntnisse auch tatsächlich gewinnbringend einsetzen, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende zu halten.
Moderne E-Commerce-Systeme wie Magento 2 oder Shopware 6 bieten hier die optimale Basis und stellen Ihnen die Flexibilität zur Verfügung, die Sie benötigen, um im Direct-to-Consumer-Markt erfolgreich zu sein und Ihren Kunden auf eine für Ihre Marke individuelle Art anzusprechen. Zeitgleich kann Ihr Unternehmen mit einer Kenntnis Ihrer Produkte punkten, die man im normalen Einzelhandel in den meisten Fällen vergeblich suchen würde. So können Sie eine engere Bindung zu Ihren Kunden aufbauen, die deren Brand Loyalty und Lifetime Value erhöht.
7thSENSE betreut eine Vielzahl von erfolgreichen Marken und Herstellern im E-Commerce, darunter beispielsweise WMF, Vaude, Mephisto, Josera und Schlossberg. Mit unserer langjährigen Erfahrung im D2C-E-Commerce helfen wir auch Ihnen gerne dabei, mit dem Direktvertrieb Ihrer Produkte zu starten und Ihr Unternehmen und Ihre Kunden näher zusammenzubringen. Kontaktieren Sie uns einfach für eine erste unverbindliche Beratung!