Die <link internal-link shopware>Shopware AG zählt spätestens seit dem Release von Shopware 5 nicht nur in der deutschsprachigen, sondern der gesamten mitteleuropäischen Region, zu den führenden Anbietern von E-Commerce-Software. Seit dem Release von <link internal-link>Shopware 6 etabliert sich Shopware noch stärker in den Umfeldern des Unternehmens-Mittelstands und des Enterprise-Bereichs. Denn Shopware 6 bietet mehr als eine einfache Onlineshop-Lösung: Vielmehr ist es ein flexibles Framework, welches hybride E-Commerce-Szenarien für <link internal-link>B2B und B2C erlaubt. Insbesondere die Shopware 6 Enterprise Edition bringt mit ihrer feature-reichen <link internal-link b2b>B2B Suite bereits out-of-the-box eine gute Lösung für speziell auf Geschäftskunden ausgelegte Onlineshop-Konzepte mit. Bevor wir die Möglichkeiten und die Ausbaustufen von B2B-Strategien mit Shopware 6 betrachten, möchten wir zuerst noch einen Schritt zurückgehen und mit einer Erläuterung der Mindestanforderungen an Business Commerce-Lösungen beginnen.
B2B E-Commerce – Unterschiede zu B2C-Onlineshops
Dass sich der <link internal-link>B2B E-Commerce von klassischen Endkunden-Onlineshops unterscheidet, ist eindeutig und wurde von uns bereits in vorherigen Blog-Artikeln beleuchtet. Wir möchten uns an dieser Stelle daher vor allem die grundlegenden Unterschiede anschauen, die bereits in der einfachsten Ausbaustufe eines B2B-Onlineshops zu einer klassischen B2C-Plattform existieren.
In erster Linie richtet sich ein Onlineshop für Geschäftskunden natürlich an andere Zielgruppen – so viel ist offensichtlich. Diese Zielgruppen können, abhängig von der Branche, homogen oder heterogen sein. Gemein haben sie aber immer, dass B2B-Einkäufer in der Regel zu Netto-Preisen einkaufen oder zumindest mit Netto-Preisen kalkulieren und dass der Kauf in der Regel stark bedarfsorientiert ist, anstatt ein Einkäufer-individuelles Bedürfnis zu bedienen. Zusammengefasst sind es die folgenden Punkte, welche selbst einen einfachen B2B-Onlineshop von einem B2C-Shop unterscheiden und die somit zugleich die Grundanforderungen für B2B-Shops darstellen:
- Preise und Konditionen
Üblicherweise werden in Onlineshops, die sich an Geschäftskunden richten, Nettopreise angezeigt. Darüber hinaus sind im B2B E-Commerce aber auch Staffelpreise oder Mengenrabatte durchaus gängig. Einkaufskonditionen nach Preislisten oder Kundengruppen sind in den meisten Branchen stark etabliert und bilden die erste Stufe von individuellen Konditionen und Pricing-Strategien. - Traffic & Kundenbindung
Während im B2C E-Commerce die Besucherzahlen verglichen mit denen im B2B-Sektor meist höher sind, die einzelnen Conversions niedrigere Werte haben und die Mehrzahl der Besuche in den Abendstunden oder am Wochenende stattfindet, ist der Traffic im B2B E-Commerce oftmals niedriger. Dafür weisen B2B-Shops aber auch höhere Conversion Rates und Warenkorbwerte auf. Die User-Zugriffszahlen verteilen sich in der Regel auf Werktage zu den üblichen regionalen Geschäftszeiten. - Kundenverhalten
Das Kundenverhalten von B2B-Einkäufern ist vermutlich einer der größten Unterschiede zum B2C-E-Commerce. Wir möchten damit explizit nicht sagen, dass die B2C-Regeln hinsichtlich Usability und User Experience hier keine Gültigkeit haben, sondern vielmehr, dass auf die speziellen Anforderungen von B2B-Einkäufern noch einmal zusätzlich eingegangen werden sollte. Über die unterschiedlichen Branchen und Sektoren hinweg gilt dabei größtenteils die Regel, dass Einkäufe regelmäßiger als im B2C stattfinden und Besucher somit auch häufiger auf den Shop zugreifen. Dabei wissen sie dann sehr genau, welchen Bedarf sie haben, also welche Produkte sie suchen. Mit diesem Wissen im Hinterkopf gibt es für Sie diverse Stellschrauben, um Ihren Kunden einen einfachen Zugang zu ermöglichen. Neben einer guten Suche, der Bestellhistorie im Kundenkonto und der Navigations- und Filterstruktur können das auch weitere Mittel sein – einige davon finden Sie weiter unten in diesem Artikel. - Ansprache und Kommunikation
Die auf B2B-User zugeschnittene Kommunikation stellt eine besonders wichtige Komponente im B2B E-Commerce da. Zum einen ist die Bindung zwischen Geschäftspartnern enger und von langjähriger Natur, zum anderen treten B2B-Kunden häufig auch über andere Touchpoints wie dem Vertrieb oder Kundenservice mit Ihnen in Verbindung. Dadurch sind sie einen hohen Personalisierungsgrad des Angebots an Informationen, Produkten und Services gewohnt. - Kaufprozess & Warenkörbe
Im B2B E-Commerce sind Warenkörbe in Punkto Anzahl der Produkte und Höhe des Bestellwerts normalerweise deutlich höher als im B2C E-Commerce. Das alleine hat noch nicht unbedingt eine Auswirkung auf die Planung des E-Commerce-Kassenprozesses. Der ausschlaggebende Faktor ist vielmehr, dass Bestellungen häufig in Intervallen getätigt werden, also wiederkehren, oder dass sich die Warenkörbe eines Kunden über seine verschiedenen Bestellungen hinweg zumindest stark ähneln. Daher ist es für Ihre Kunden im B2B-Onlineshop äußerst hilfreich, Einkaufsunterstützungen wie Bestelllisten, Bestellvorlagen oder die Möglichkeit zur Erfassung von Schnellbestellungen via Eingabemaske oder CSV-Upload anzubieten und ihnen den Einkauf damit so einfach wie möglich zu machen. Obwohl sich die akzeptierten Zahlweisen dem B2C E-Commerce immer mehr annähern und der Etablierungsgrad von Paypal oder Mobile Payments zunimmt, bleiben der Kauf auf Rechnung und das Lastschriftverfahren nach wie vor relevante Zahlmethoden im B2B E-Commerce.
All diese Anforderungen, die B2B- von B2C-Kunden unterscheiden, tut <link internal-link>Shopware 6 Genüge, so dass dieses E-Commerce-Framework eine komfortable Ausgangslage für die Umsetzung eines B2B-Onlineshops bietet.
Shopware 6 – die B2B Funktionen im Überblick
- Rule Builder für Konditionen, Verkäufe und Personalisierung
Der Rule Bilder von <link internal-link>Shopware 6 stellt eine der zentralen Funktionen des E-Commerce-Systems dar. Insbesondere im B2B Commerce ist sein Einsatz somit fast unausweichlich. Denn auf der einen Seite kann der Shopware Rule Builder für die Gestaltung von Kundengruppen-Preisen, Staffelpreisen und kundenspezifischen Konditionen eingesetzt werden. Auf der anderen Seite ermöglicht er die es Ihnen, den Content Ihrer Webseite für Ihre unterschiedlichen Kundensegmente oder gar einzelne Kunden zu anzupassen und zu personalisieren. Darüber hinaus kann der Shopware Rule Builder auch in anderen Bereichen des Systems eingesetzt werden – beispielsweise, um individuelle Versandkosten zu kalkulieren. - Workflow Builder zur Automatisierung von Prozessen
Der <link internal-link flow>Flow Builder von Shopware 6 ist das Werkzeug schlechthin, um diverse Prozesse im E-Commerce-Kontext zu automatisieren. Auf Grundlage von Trigger-Punkten können Sie nicht nur Prozesse innerhalb des Shopware E-Commerce-Systems sondern auch in APIs zu Drittsystemen wie ERP-, CRM- oder Newsletter-Software anstoßen. So wäre es unter Anderem möglich, Bestandskunden, welche über eine gewisse Periode keinen Einkauf getätigt haben, eine Reminder E-Mail zur Reaktivierung zu senden. Falls dies nicht fruchtet, können Sie im nächsten Schritt eine E-Mail mit einem individuellen Gutscheincode auslösen. Sollte auch diese Reaktivierungs-Maßnahme nicht zum Erfolg führen, können Sie eine E-Mail an einen Vertriebsmitarbeiter senden oder eine Aufgabe im CRM-System erstellen lassen, um in die persönliche Kommunikation zu gehen. - Geschäftskundenregistrierung
Das Shopware 6-Framework bietet bereits im Standard eine Funktion, um aus dem Frontend heraus einen B2B-Registrierungsantrag zu stellen. Dieser löst dann einen Freigabeprozess aus. Sie können die Anfragen entweder im Shopware Backend oder über Ihr eigenes ERP-System bearbeiten, falls Sie diesen Prozess direkt darin abwickeln möchten. - Unternehmensaccounts
Die Unternehmensaccounts sind als Bestandteil der <link internal-link>Shopware 6 B2B-Suite eines der zentralen Features für den B2B-Onlinevertrieb. B2B-Kunden können ihre eigenen Einkäufer- und Besteller-Strukturen im Debitoren-Konto abbilden, mit Rollen und Rechten versehen und individuelle Freigabeprozesse oder Bestellkontingente beziehungsweise Budgets vergeben. - Einkaufshilfen für schnelle Bestellungen
Die Shopware 6 B2B-Suite bietet einige Werkzeuge, mit denen Sie Ihren Kunden einfache und schnelle Bestellvarianten an die Hand geben können: Neben Bestelllisten, welche wie Warenkörbe zusammengestellt und mit zusätzlichen Informationen wie etwa Projektdaten oder Bestellnummern versehen werden können, sind das auch Schnellbestellungen via CSV-Upload oder Schnellerfassung, sowie tabellarische Kategorieseiten als alternative Templates. - Außendienst-Funktion
Die Sales Representative-Funktion erlaubt Ihren Mitarbeitern aus Vertrieb und Kundenservice im Frontend den Zugriff auf die ihnen zugewiesenen Kundenkonten. Mittels dieses Features können sie diese im vollen Umfang verwenden und so etwa via Tablet gemeinsam mit dem Kunden vor Ort Bestellungen tätigen. - Angebote
Die Angebotsfunktion bietet die Möglichkeit, Warenkörbe über das Frontend des Shopware 6-Onlineshops anzufragen – besonders spannend wird die Funktion, wenn es um die Bearbeitung der Anfragen geht. In dem Admin Panel von Shopware 6 oder einem per API an das System angebundenen ERP können Sie die Anfragen verarbeiten und beispielsweise Preisangebote machen, Warenkörbe anpassen oder einfach nur Kommentare an den Kunden zurückspielen. - Live Shopping
Mit <link internal-link guided>Guided Shopping von Shopware 6 haben Sie eine optimale Symbiose aus E-Commerce und persönlicher Beratung. Ihre Sales-Mitarbeiter treffen sich direkt aus Shopware heraus via Video-Call mit Kunden im Shop und können diese beraten, informieren und bis zur Bestellung begleiten.
Weitere übliche Anforderungen für erfolgreichen B2B E-Commerce
Wie jedes andere E-Commerce-Framework kann auch <link internal-link>Shopware 6 über Plugins in seinem Funktionsumfang maßgeblich erweitert werden. Die oben vorgestellten Features werden von der Shopware Enterprise Edition bereits im Standard abgedeckt. Darüber hinaus gibt es aber noch eine Reihe an weiteren Features, die Sie Ihren Kunden anbieten können und für deren Umsetzung dann entweder Module von Drittanbietern oder – sofern der gewünschte Individualisierungsgrad es erfordert – Eigenentwicklungen notwendig sind. Die folgenden Punkte stellen dabei selbstverständlich keine vollständige Auflistung dar, sondern decken vielmehr nur einen kleinen Teil der Möglichkeiten ab, der Ihnen einen ersten Eindruck von der Erweiterbarkeit des Gesamtsystems vermitteln soll.
- OCI PunchOut
Während für eine EDI-Anbindung meist die Realisierung als ERP-zu-ERP-Prozess am sinnvollsten ist, kann eine OCI-Integration für Käufe in einem Onlineshop häufig die besser geeignete Variante sein. Die Grundidee ist hierbei immer, dass der Onlineshop mit dem kundenseitigen ERP kommuniziert. Die Spezifika sind jedoch von Branche zu Branche und Projekt zu Projekt unterschiedlich. Ein Einsatz-Szenario besteht darin, dass Kunden aus ihrem ERP in den Onlineshop geleitet werden und dort dann wie gewohnt einkaufen. Nach Bestellabschluss können sie ihre Order dann wieder an das eigene ERP übermitteln. Der Vorteil dieser Variante für Sie als Händler liegt darin, dass Kunden mit Ihrem Unternehmen in Ihrem Shop interagieren, was es Ihnen erlaubt, neue Produkte oder Aktionen zu bewerben und zusätzliche Informationen zu Ihren Artikeln oder Dienstleistungen zur Verfügung zu stellen. Eine Alternative dazu wäre es, den Kunden innerhalb ihres ERPs eine Bestellmaske als Frame anzuzeigen. Dieser erlaubt üblicherweise eine tabellarische Erfassung der gewünschten Artikel und ist nur minimal gelayoutet und an Ihr eigenes CI angepasst. Eine echte Berührung mit dem Shop findet als also nicht statt. Hier ist in der eigentlichen Nutzung somit kaum ein Vorteil gegenüber dem direkten Austausch zwischen der ERP-Systemen via EDI-Anbindung gegeben - Self Service-Portal / zentraler Touchpoint
Aufgrund der Anforderungen von B2B-Kunden werden in einem B2B-Onlineshop oft auch Funktionen benötigt, die mit einem eigentlichen Kaufprozess wenig bis gar nichts zu tun haben. Gerade bei engen Bindungen zwischen Händler und Kunde soll der Onlineshop dabei mehr zu einer Plattform oder einem Portal werden. Über dieses können Kunden ihre Verträge und Statistiken einsehen und je nach Branche auf weitere Informationen wie etwa Verbrauchsdaten, Zustände von Maschinen oder das gewählte Service Level und dessen Leistungen zugreifen. Dies gilt nicht nur für die verantwortlichen Mitarbeiter in ihren unterschiedlichen Filialen oder Projekten vor Ort, sondern auch für übergeordnete Controller, die so einen Gesamtüberblick über die Ressourcen ihres Unternehmens behalten können. - Scanfunktionen
Insbesondere, wenn Ihre Kunden regelmäßig ihre Bestände in Lagern oder Stores auffüllen, kann eine Scan-to-Cart-Funktion eine tolle Einkaufsunterstützung darstellen. Ein üblicher Use Case wäre, dass Besteller mit dem Smartphone Barcodes oder QR-Codes einscannen und danach nur noch die gewünschte Menge eingeben müssen, um das jeweilige Produkt in ihren Warenkorb zu legen.
Die Liste von Anforderungen und möglichen Funktionen im B2B E-Commerce könnte deutlich ausbauen. So soll so es erstmal ein Überblick von gängigen Anforderungsszenarien, auf welche wir regelmäig treffen, sein. Uns ist sicherlich allen klar, dass die Bandbreite je nach Unternehmen, Branche, und Größe, Grad der Digitalisierung oder Kundenstruktur sehr groß sein kann. Wenn Sie aktuell in der Planung für Optimierungsmaßnahmen Ihres Shopware 6-Onlineshops sind oder sich mit der Einführung einer neuen <link internal-link>B2B E-Commerce-Lösung befassen, <link internal-link kontakt>melden Sie sich bei uns. Wir unterstützen Sie gerne von der Anforderungsanalyse bis hin zur Konzeption und Umsetzung Ihres B2B-Onlineshops!